źródło: Flickr.com

Praw­dzi­wym błędem jest błąd po­pełnić i nie nap­ra­wić go. (Konfucjusz – chiński filozof i myśliciel).

Ludzie nie lubią przyznawać się do błędów (w Polsce jest to szczególnie widoczne), a przecież „mylić się jest rzeczą ludzką”. Omyłki w prowadzeniu biznesu – zwłaszcza, który budują duże grupy ludzi, jak np. sprzedaż bezpośrednia czy network marketing – nie muszą być powodem do wstydu; powinny zostać szczegółowo przeanalizowane i prowadzić do konstruktywnych zmian w firmie czy strukturze.

Czego możemy nauczyć się na błędach? Przede wszystkim wyciągania wniosków oraz wykorzystywania tej wiedzy w praktyce. Zaprzeczanie oraz unikanie analizy doświadczeń blokuje możliwości rozwoju osobistego, na którym opiera się każdy biznes i umiejętność zarządzania. Z psychologicznego punktu widzenia nauka na własnych błędach jest najbardziej bolesną, ale i najskuteczniejszą metodą przyswajania wiedzy.

Omyłki stanowią nieodłączną część prowadzenia biznesu. Możemy podzielić je na te, które realnie zagrażają życiu organizacji oraz mniej groźne, których popełnienie pozwala przedsiębiorcy na wyciągnięcie nauki, która może okazać się przydatna w przyszłości i w efekcie wzmocnić przedsięwzięcie. Warto podkreślić, że potknięcia nie dotyczą tylko początkujących firm. Błędy popełniają zarówno firmy MLM świetnie prosperujące jak i te, które chylą się ku upadkowi. Każda firma chce odnieść sukces finansowy – generować jak największe pieniądze – jeśli tkwi w przestoju lub ponosi straty, warto przyjrzeć się mechanizmom zarządzania oraz procesom funkcjonującym wewnątrz organizacji. Błąd znajduje się najprawdopodobniej na styku procesów handlowych, marketingowych i finansowych. Oto 7 najczęściej popełnianych błędów w tym temacie:

1. Naiwność, brak doświadczenia oraz dramat genialnego pomysłu

Są to klasyczne błędy popełniane przez początkujących przedsiębiorców, którzy nie mają jeszcze doświadczenia w kierowaniu organizacją. Błąd genialnego pomysłu wynika z naiwności oraz braku samokrytyki. Faktem jest, iż nierzadko dobry biznes rodzi się z pomysłu, jednak to nie on decyduje o pozytywnej informacji zwrotnej z rynku. Błędem nowicjusza jest również bezgraniczne zaufanie wobec innych oraz nawiązywanie relacji z nieuczciwymi ludźmi, tzw. „drapieżnikami”, podkradającymi dobre pomysły.

2. Niewłaściwe działania badawczo-przygotowawcze

Błąd ten występuje często w duecie z „błędem genialnego pomysłu”. Przed wprowadzeniem produktu bądź usługi na rynek należy szczegółowo zbadać potrzeby oraz oczekiwania potencjalnych klientów. Założenie, że „każdy produkt można jakoś sprzedać”, jest nierealne. W obecnych czasach i przy obecnej konkurencji jest to raczej pobożne życzenie niż działanie strategiczne. Powszechnym błędem jest również tworzenie dóbr i usług dla wszystkich, bez skonkretyzowanego targetu. Zbyt szeroka linia produktowa, w której dosłownie każdy może znaleźć coś dla siebie, to klasyczna omyłka. Uniemożliwia stworzenie sprecyzowanej oferty dla konkretnego klienta oraz nie pozwala na wykreowanie spójnej komunikacji.

Zaplanowanie procesu komunikacji wymaga kompleksowego podejścia do wszystkich mechanizmów działających w firmie. Strategia musi być „uszyta” na miarę oraz musi obejmować plan awaryjny na wypadek zmian rynkowych. Z doświadczenia wiem, iż przedsiębiorcy często mylą strategię biznesową z planami biznesowymi, które stanowią jedynie część mechanizmu strategicznego.

3. Niewłaściwe osoby na niewłaściwych stanowiskach

Firmy często zatrudniają pracowników, których tak naprawdę nie potrzebują lub nie pasują oni do kultury danego przedsiębiorstwa. Dużym błędem jest także zatrudnianie osób, które nie mają odpowiednich kompetencji do zajmowanego stanowiska. Skala problemu rośnie proporcjonalnie do pozycji danej osoby w firmie – wszak kompetencje zatrudnianych menedżerów są kluczowe dla właściwego funkcjonowania przedsiębiorstwa. Ryba psuje się od głowy – źle zarządzane zespoły nie wykorzystują swoich możliwości, a to prowadzi do obniżenia potencjalnych zysków finansowych całej firmy oraz w ekstremalnych przypadkach – do kryzysów wizerunkowych i złej opinii na rynku.

4. Wybór i współpraca z nietrafionym partnerem

Partnerstwo biznesowe jest niezbędne, gdy w grę wchodzi duże przedsięwzięcie wymagające znacznych nakładów finansowych lub specjalistycznej wiedzy merytorycznej. Istnieją różne formy współpracy: networkingowe, handlowe, w zakresie produkcji. Dobór partnerów biznesowych pod kątem potencjalnych korzyści jest kluczowym elementem składającym się na sukces i dynamiczny rozwój. Dużym błędem jest opieranie całej współpracy na wzajemnym zaufaniu, a także przejęcie zbyt dużej ilości obowiązków lub podejmowanie zbyt wysokiego ryzyka. Niezależnie od tego, czy naszym partnerem jest osoba poznana na spotkaniu branżowym czy wieloletni znajomy, każdy szczegół inwestycji powinien zostać opisany w umowie, która będzie zabezpieczać wspólne interesy.

5. Źle ukierunkowane działania marketingowe i handlowe

Błędem jest zbytnie skupienie na produkcie lub usłudze, bez podejmowania próby obejrzenia ich przez pryzmat otoczenia i klientów. Zdarza się przecież, iż pomimo tego, że obiektywnie rzecz biorąc produkt jest pozbawiony wad, nie cieszy się zainteresowaniem. Dlatego należy zainteresować klienta nie tylko samą możliwością nabycia produktu czy skorzystania z usługi, ale również szerszymi korzyściami, jakie ze sobą niosą. Często zapomina się też o dokonaniu pomiaru skuteczności akcji handlowych i marketingowych. Warto jednak o tym pamiętać, tak aby pieniądze ponoszone na daną aktywność sprzedażową nie okazały się pieniędzmi straconymi.

6. Brak przygotowania do negocjacji

Negocjacje biznesowe stanowią nieodłączną część życia przedsiębiorstwa. Występują w różnych formach: mogą dotyczyć zarówno rozwiązywania konfliktu, jak i spraw finansowych, a ich sukces polega na osiągnięciu porozumienia, które prowadzi do maksymalizacji zysku. Częsty błąd popełniany podczas negocjacji to brak odpowiedniego przygotowania do każdego z etapów rozmów. Niewłaściwe jest również przyjęcie założenia, iż wygrana następuje zawsze kosztem drugiej strony oraz poleganie tylko na łatwo dostępnych informacjach, bez próby analizy całości problemu. Warto podkreślić, że umiejętność negocjowania wzrasta wraz z doświadczeniem. Przygotowując się do negocjacji bierzmy przykład ze sportowców, którzy do każdych zawodów przygotowują się inaczej, dostosowując trening do przeciwnika.

7. Brak kontroli nad kosztami stałymi

Częstym błędem w kwestiach finansowych jest brak kontroli kosztów stałych i niepodejmowanie prób ich optymalizacji. Niektóre koszty stałe powinny być traktowane w sposób ruchomy, np. pensja pracowników powinna opierać się na godnej podstawie i być uzupełniana o ambitny system premiowania. Warto również szukać oszczędności w obszarach związanych z dostawcami (np. energii elektrycznej) i szukać możliwości optymalizacji w obszarach, które na pozór wydają się trudne do usprawnienia.

Podsumowując: warto podkreślić, iż błędy w zarządzaniu są nie do uniknięcia. Kluczowe jest natomiast to, jak zachowamy się w ich obliczu: czy zdecydujemy się je przeanalizować i wyciągnąć odpowiednie wnioski, czy też schowamy głowę w piasek i udamy, że nic się nie stało. Prowadzenie biznesu wymaga z jednej strony odwagi i pewności siebie, a z drugiej pokory. Statystyki pokazują, iż 80% nowopowstałych firm upada w pierwszych dwóch latach działalności. W samym 2014 roku upadło 5 na 100 już funkcjonujących na polskim rynku firm.

Często dzieje się tak, iż przedsiębiorcy planując swoje działania biorą pod uwagę tylko optymistyczną wersję wydarzeń. Na sytuację rynkową warto jednak spojrzeć bardziej obiektywnie, dlatego planując strategię należy zaangażować ekspertów, którzy mają doświadczenie w przewidywaniu zmian rynkowych i tworzeniu wariantów biznesowych dostosowanych do różnych sytuacji. Przy ich pomocy będziemy w stanie szerzej spojrzeć na swój biznes oraz zidentyfikować szanse i zagrożenia, zawczasu wdrożyć działania, które pomogą w kontrolowanym rozwoju firmy.

Autor tekstu jest przedsiębiorcą od 26 lat działającym na polskim rynku. Doktorant Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie, w 2006 roku uzyskał również dyplom Exec­u­tive MBA HEC. Influencer biznesowy, prekursor rozwiązań optymalizacyjnych opartych o umowę sukcesu (SuccessFee) na polskim rynku. Jako pierwszy w Polsce wprowadzał rozwiązania optymalizacyjne w obszarach podatku od nieruchomości oraz składki wypadkowej ZUS. Od 2010 roku jest członkiem Fran­cuskiej Izby Przemysłowo-Handlowej w Polsce. Prowadzi bloga www.alainkaj.pl oraz kanał „Alain Kaj pomaga firmom” na Youtube.